企業(yè)的營銷之道，一言以蔽之就是渠道為王，得渠道者得天下，這點在如家電業(yè)等許多成熟領(lǐng)域中都已得到驗證。延續(xù)到國內(nèi)石材渠道建設(shè)，記者觀察，不外以下幾個主要方面：

一、營銷鏈的建立，其中包括分公司、子公司、經(jīng)營商的建立；

二、各類專業(yè)性、綜合性展會推廣模式；

三、工程單的承包模式；

四、出口渠道的建立。

國內(nèi)石材行業(yè)經(jīng)歷短短的二十幾年的發(fā)展，所取得的成績是有目共睹的，但也不得不承認我們與國際上一些發(fā)達國家石材行業(yè)之間的巨大差距，為什么國內(nèi)頂尖材質(zhì)的板材市場價格基本不超過每平方米兩百元，而一些進口板材的市場價格能達到每平方米上千元？是我們的材料質(zhì)地不如人家，是我們的產(chǎn)能更大為此市場份額最大化使然？問題的關(guān)鍵還在于石材品牌附加值，當然也包含有許多其它因素。既然認識到差距之所在，那就只有靜下心來苦練內(nèi)功，抹去那些虛無的泡沫成分，做些實實在在的事，爭取早日能跟國外同行一較高下。而談到企業(yè)自身的發(fā)展壯大，國內(nèi)眾多石材企業(yè)當務(wù)之急是要爭取走出地域之限，爭創(chuàng)切合自身發(fā)展的品牌經(jīng)營模式，提高產(chǎn)品附加值，走多元化、專業(yè)化相結(jié)合的發(fā)展之路，不能僅僅局限于賣資源、賣荒料、粗加工的發(fā)展思路，正所謂開源節(jié)流。

談及石材企業(yè)的經(jīng)營之道，很多人會說做石個是真正的做實業(yè)，問題是許多企業(yè)并不擁有不錯的拳頭產(chǎn)品，僅是躋身于低層次的競爭范圍之內(nèi)，并未取得應(yīng)有的市場價值。

一個石材企業(yè)如果拿不出實實在在好的產(chǎn)品，還談什么品牌發(fā)展。當然好的產(chǎn)品是前提，在國內(nèi)微晶石行業(yè)，真正具備自主開發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)也就五十家左右，可以說在國內(nèi)石材行業(yè)中技術(shù)水平含量相對較高的微晶石行業(yè)，他們都具有較高的代表性，而在技術(shù)水平更復雜的樹脂等材料合成石、人造崗石領(lǐng)域，全國具備自主開發(fā)生產(chǎn)能力的企業(yè)不到十家，此外在炮臺地都還存在許多石板廠，濃縮著更多國內(nèi)石材企業(yè)的生存發(fā)展模式，由此延伸到整個國內(nèi)石材行業(yè)，在他們營銷渠道的建立方面，有的只是一個又一個的重復復制過程，其中很難看到一套既有競爭力又有號召力的模式，如此也就注定他們市場開拓、企業(yè)發(fā)展壯大的艱難性，即便有好的產(chǎn)品，沒有完善的營銷渠道。也慢慢流于平庸，被市場的大潮流所淹沒。

為此首先，在營銷網(wǎng)絡(luò)的建立方面，大多數(shù)石材企業(yè)普遍做法是在全國范圍內(nèi)選擇一些重點市場，集中力量重點進攻，然后以點帶面，謀求更大的市場份額。但問題也恰恰在此，當前，北京的低碳環(huán)保工程，造就了北京的石材產(chǎn)品巨大需求市場，上海近幾年的石材需求量也一直位居全國前列，在以北京、上海、廣州等城市為代表的國內(nèi)石材市場重鎮(zhèn)，云集了無數(shù)國外、國內(nèi)石材供應(yīng)商，在以市場為導向的今天，供需矛盾直接決定了市場的競爭激烈程度，可以想象以上幾大城市市場競爭的慘烈性。當然對于企業(yè)來說，要想占領(lǐng)全國市場，以上幾大制高點是必須拿下的，不過首先得對自身的產(chǎn)品競爭力，企業(yè)綜合實力有一個清楚的認識，不能盲目地跟進，如果認為時機成熟，實力較強的企業(yè)也應(yīng)打出多種組合拳，爭取以最小的代價獲得最佳的機會；實力稍弱的企業(yè)更應(yīng)講究策略的運用，或避實就虛，或迂回跟進，切不可逞匹夫之勇，以免落得個勞民傷財?shù)慕Y(jié)局。如果時機不成熟，就更應(yīng)講究差異化的策略，結(jié)合自身的特點等實際情況，徐徐圖之。

這些從國內(nèi)許多石材企業(yè)都將自己為數(shù)不多的分公司設(shè)立在上述幾大城市中能很好地體現(xiàn)，充分說明了當前眾多石企缺乏創(chuàng)新性、缺乏靈活機動性。而在營銷網(wǎng)絡(luò)的運營方式上，更多的企業(yè)采取的是自己出資建立分公司、子公司的做法，這能很好地進行管理、經(jīng)營，對市場的把握和對企業(yè)發(fā)展方向的把握都能較好地掌控，但這也嚴重限制了企業(yè)的發(fā)展動力，從資金到人才等方面單個企業(yè)根本就無法完全適應(yīng)市場的發(fā)展需求，真正的解決之道必須得走聯(lián)盟化發(fā)展之路，建立完善盡可能多元化的經(jīng)銷商渠道，真正做到強強合作，以集團的形式創(chuàng)造共贏，而要做到象櫥柜專賣店、家紡專賣店、涂料專賣店那樣廣與專業(yè)，國內(nèi)石材企業(yè)要走的路還很長，重中之重還是得樹立自身的品牌形象，在產(chǎn)品開發(fā)、工藝技術(shù)、經(jīng)營策略以及企業(yè)文化建設(shè)等方面苦下功夫，在不斷突顯個性的同時努力爭取市場的認知度與美譽度。

其次，展會經(jīng)濟當前已成為許多石材企業(yè)相當重要的經(jīng)營手段，很多石企一不做宣傳，二不做推銷，每年只要參加一兩次展覽會，接下一步來的工程單銷售業(yè)績也足夠養(yǎng)活了。但就一些石企的參展模式，記者認為在很多方面還有待于提高。

眾多石材企業(yè)為了更快捷、更直接地贏得市場的認可，獲得足夠大的發(fā)展空間，大多將承接更大的工程單作為首選目標，一份較大的工程單，為企業(yè)產(chǎn)品尋得一個出路，而每做完一個工程，企業(yè)也就向外界發(fā)出一張名片，至于名片的精美程度，則要看工程過程控制能力，整體效果及將來的跟蹤服務(wù)了。對于一家新石材企業(yè)來說，能否獲得更多優(yōu)質(zhì)的工程單，直接決定著這家企業(yè)的生存與發(fā)展，而對于一家成熟企業(yè)而言，工程的承接能力標志其造血功能的強盛與否。由此可見，工程單對于現(xiàn)階段國內(nèi)石材企業(yè)的重要性，但石材行業(yè)要想成一個長盛行業(yè)，石材企業(yè)要想真正的做強做大，最終還是離不開廣大的普通消費者，還是要走真正意義上的群眾化、市場化的發(fā)展路線，這要求更多石材企業(yè)應(yīng)適時調(diào)整經(jīng)營思路，努力提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度，走渠道經(jīng)銷之路。